Cum se adaptează companiile de distribuție B2B la noua realitate digitală

Evoluția comerțului online, accelerată de evenimentele din 2020, a dus la schimbări majore și în piața de B2B. De exemplu, mai bine de două treimi din comenzile primite de Elan-Trio, companie de distribuție FMCG, au fost plasate online, cu un vârf de 97% în județul Covasna.

În perioada 7 – 9 octombrie, ContentSpeed, platformă locală de eCommerce și compania Elan-Trio au organizat campania „Árubörze – Bursă de mărfuri”. Evenimentul a fost organizat online, sub forma unei campanii cu reduceri la precomenzi pentru clienți B2B. Bilanțul celei de-a șaptea ediții arată vânzări record de peste 1,7 milioane lei, ceea ce demonstrează că magazinele online specifice companiilor de distribuție sunt extrem de eficiente. 

Scopul evenimentului „Árubörze – Bursă de mărfuri” este de a aduce clienții Elan-Trio (redistribuitori) mai aproape de producători sau distribuitori, care pot prezenta în detaliu produsele noi sau cele tradiționale pe care le au în portofoliu. Campania de anul acesta a constat și în reduceri de prețuri la produsele oferite de producătorii participanți, dar și o tombolă cu premii oferite prin tragere la sorți.

Comanda medie a fost de aproape 12.900 lei

Compania Elan-Trio are o prezență puternică pe piața de distribuție din Covasna, Harghita și Mureș și dispune de depozite proprii în toate cele trei județe. În 2020, compania a optat pentru vânzările online și a ales mutarea acestui eveniment în spațiul virtual. 

Peste 77% dintre comenzile primite de Elan-Trio au fost plasate online, ceea ce arată potențialul mare pe care acest canal îl are chiar și în domeniul B2B. Valoarea medie a unei comenzi online a fost de aproape 12.900 lei, iar numărul de companii care au plasat comenzi a ajuns la 132 de firme în 2020, față de 118 în 2019.

Ponderea comenzilor online a fost diferită în funcție de fiecare județ, atingând 97% în Covasna și Mureș și 70% în Harghita. Un motiv pentru această diferență este expunerea anterioară mai mare la afacerile digitale în cele două județe, însă anul acesta este un start bun pentru transformare digitală și în celelalte regiuni.

Rezultatele bune au fost vizibile și prin indicatorii de marketing, cum ar fi newsletterele care au fost un element cheie în reușita campaniei. Acestea au avut o rată de deschidere de 51% și o rată de click de 21,42%. De asemenea, numărul mediu de sesiuni ale vizitatorilor pe site a fost de 3,25 ceea ce indică faptul că promoția a fost suficient de interesantă pentru clienți.

„Suntem încântați că partenerul nostru ContentSpeed a fost implicat în organizarea și executarea planului de business online pentru Merkur. Colaborarea a debutat acum trei ani, timp în care am implementat o structură de business complexă: magazin online B2C – cu vânzare către clientul final, portal B2B – unealtă vitală pentru interacțiunea dintre agenții de vânzare zonali și revânzătorii locali. Deși, inițial, vânzările online reprezentau un procent mic din cifra noastră de afaceri, situația sanitară mondială a prioritizat acest nou canal de vânzare, care acum ajunge să aibă un rol cheie în afacere. Astfel, din dorința de a fi cât mai aproape de clienții noștri, am optat pentru adăugarea unei aplicații de mobil în ecosistemul digital, lansată pe Alegra MobileShop. Așadar, a fost o decizie firească pentru cele două firme să colaboreze și pentru derularea promoției Árubörze”, a declarat Istvan Simon, IT Manager Elan-Trio.

Personalul Elan-Trio a preluat o parte a procesului de transfer al evenimentului în online. Au fost implicate departamentele de Achiziție, Vânzări, Marketing, iar implementarea a fost coordonată de echipa internă de IT. S-a optat pentru crearea unui magazin online complet nou, prin soluția Portal B2B oferită de ContentSpeed. Luând în considerare zona geografică vizată, s-a optat pentru o platformă bilingvă: română și maghiară. Participanții au fost companii de distribuție și producători de produse.