Un procent de 75 la sută din comerțul mondial se derulează prin canale de vanzări indirecte

Cel puțin 75 la sută din comerțul mondial se desfășoară prin canale de vânzări indirecte (prin rețele de parteneri) și 80% dintre executivi le consideră importante pentru business-uri, arată un studiu, dat publicitatii, luni, de compania de consultanța în management, Horvat.

Potrivit studiului „Potențialul neexploatat al Canalelor de Vânzări Indirecte”, finalizat în aprilie 2024, firmele înțeleg importanța acestei tipologii de canale de vânzări, dar consideră că nu au suficiente date și instrumente pentru a gestiona această relație, nu oferă tot sprijinul necesar partenerilor și nici nu monitorizează activitatea acestora la nivelul dorit. Datele colectate arata ca numai o treime dintre companii reușesc să valorifice această oportunitate.

Studiulu intitulat „Potențialul neexploatat al Canalelor de Vânzări Indirecte” arata ca vânzările prin parteneri pot genera beneficii precum intrarea pe o piață mai extinsă, acces la expertiza specializată a partenerilor, diminuarea provocărilor de natură logistică și reducerea cheltuielilor de marketing și vânzări.

Cercetarea detaliază și impactul în diverse industrii, unde companiile din sectoarele de manufacturing, sănătate/ pharma, IT&C și servicii financiare obțin cele mai mari venituri prin parteneri, unele chiar de peste 75 la sută. „O strategie de vânzări prin parteneri poate fi cel mai bun model, aplicabil în aproape orice industrie, pentru a lansa un nou produs ori serviciu pe piață. Un canal de vânzări indirecte poate fi scalat rapid, în multiple verticale de business și diverse arii geografice, iar expertiza directă a partenerilor cu nevoile consumatorilor finali și familiarizarea lor cu ecosistemul de business local poate duce la economii semnificative de resurse. Unele companii folosesc cu succes acest model, dar altele au încă multe deficiențe, după cum a relevat studiul nostru. Aspectul pozitiv este dorința executivilor de a învăța cum își pot crește vânzările prin parteneri”, arata Kurt Weber, Managing

Director, Horváth România, într-un comunicat de presa, remis redactiei.

Studiul arată, de asemenea, că două treimi dintre companii consideră că nu valorifică pe deplin aceste beneficii și doar un sfert dintre ele dispun de instrumentele, cunoștințele și datele necesare pentru a-și construi și gestiona o rețea eficace de parteneri. De exemplu, una din cinci firme nu are suficiente date, pentru a înțelege potențialul partenerilor și doar una din trei firme își planifică activitatea de vânzări împreună cu partenerii. În privința sprijinului oferit partenerilor, acesta este preponderent doar parțial (57%), iar în ceea ce privește monitorizarea performanțelor partenerilor, aceasta se face insuficient (55%) sau deloc (11%).

Horváth este o companie de consultanță în management cu 40 de ani de experiență internațională, prezentă în România, din 2005, și Channel Advisors, companie de consultanță specializată în domeniul canalelor de vânzări indirecte, cu experiență în zona CEE.